ABC-Analyse: Finden Sie heraus, mit welchen Produkten Sie Geld verdienen

Wissen Sie, welche 20 % Ihrer Produkte 80 % Ihres Umsatzes generieren? Die meisten Online-Shop-Betreiber haben zwar ein Bauchgefühl dafür, was sich gut verkauft – aber Bauchgefühle sind bekanntermaßen schlecht darin, Ihnen zu sagen, womit Sie tatsächlich Geld verdienen. Die ABC-Analyse liefert dir die Antwort auf einen Blick, ohne dass du ein Statistiker sein musst.

Das Prinzip basiert auf der bekannten 80/20-Regel (Pareto-Prinzip): Ein kleiner Anteil Ihrer Produkte macht in der Regel den Großteil Ihres Umsatzes aus. Die ABC-Analyse unterteilt alle Ihre Produkte automatisch in drei Gruppen, basierend auf ihrem Beitrag:

• A-Produkte – Ihre Stars. Die wenigen Artikel, die zusammen die oberen 80 % des Umsatzes ausmachen. In der Regel 20 % Ihres Sortiments.
• B-Produkte – die Mittelgruppe. Sie tragen zusammen 80–95 % bei. Solide, aber nicht entscheidend.
• C-Produkte – der lange Schwanz. Viele Produkte, die zusammen nur die letzten 5 % des Umsatzes ausmachen.

So nutzt du die ABC-Analyse in Shoporama

Du findest die ABC-Analyse unter „Statistik“ → „ABC-Analyse“ im Shoporama-Adminbereich. Die Daten werden jede Nacht automatisch berechnet, sodass du nichts tun musst, um sie auf dem neuesten Stand zu halten.

Oben auf der Seite wählst du deine Einstellungen aus:

• Zeitraum – wählen Sie zwischen 30, 60, 90, 180 oder 365 Tagen. Legt fest, wie weit zurück in der Bestellhistorie betrachtet wird.
• Anzeigen basierend auf — wählen Sie aus, auf welcher Kennzahl die Analyse basieren soll: Umsatz exkl. MwSt., Anzahl der verkauften Artikel oder Deckungsbeitrag (Umsatz abzüglich Einstandspreis).
• Vergleichen mit – fügen Sie eine zusätzliche Kennzahl hinzu oder wählen Sie „Alle Kennzahlen“, um alle drei Klassifizierungen nebeneinander anzuzeigen. Die Produkte erhalten dann kombinierte Badges wie z. B. AAB oder ACA.
• Lieferant und Marke – filtern Sie die Liste, um nur Produkte eines bestimmten Lieferanten oder einer bestimmten Marke anzuzeigen.

Die drei Übersichtskarten oben bieten Ihnen einen schnellen Überblick über die Verteilung: wie viele Produkte in jede Klasse fallen, welchen prozentualen Anteil sie ausmachen und wie hoch der Gesamtwert ist.

In der Tabelle sehen Sie die nach Rang geordnete Liste aller Produkte. Die Spalten zeigen den Rang, den Produktnamen (anklickbarer Link zum Produkt), die SKU, den Metrikwert, den prozentualen Anteil und das Klassen-Symbol. Horizontale Trennlinien markieren den Übergang zwischen den Klassen, sodass du schnell erkennen kannst, wo die Grenze verläuft.

Über die Schaltfläche oben rechts können Sie die gesamte Analyse in eine CSV-Datei exportieren – praktisch für die weitere Bearbeitung in Excel.

Labels direkt aus der ABC-Analyse zuweisen

Du kannst deinen Produkten nun direkt von der ABC-Analyse-Seite aus Produkt-Labels zuweisen – ohne jedes einzelne Produkt öffnen zu müssen. So kannst du sofort und schnell auf deine Analyse reagieren.

• Wähle die Produkte aus, die du mit einem Label versehen möchtest, indem du sie in der Tabelle mit den Kontrollkästchen markierst. Verwende Cmd+A (Mac) oder Strg+A (Windows), um alle Produkte auf einmal auszuwählen.
• Wähle ein Label aus dem Dropdown-Menü am unteren Rand der Seite aus und klicke auf „Label hinzufügen“, um das Label den ausgewählten Produkten zuzuweisen – oder auf „Label entfernen“, um es wieder zu entfernen.
• Labels werden als farbige Markierungen direkt in der Tabelle angezeigt, sodass du schnell erkennen kannst, welche Produkte bereits ein bestimmtes Label haben.
• Labels können den benutzerdefinierten Labels von Google Shopping zugeordnet werden, sodass du beispielsweise in Anzeigenkampagnen höhere Gebote für deine A-Produkte abgeben kannst. Weitere Informationen findest du unter „Google Shopping-Feed einrichten“.

Was machst du mit den Ergebnissen?

A-Produkte: Schützen Sie Ihre Stars

Die A-Produkte sind der Motor Ihres Unternehmens. Wenn Ihnen ein A-Produkt ausgeht, macht sich das sofort in Ihrem Gewinn bemerkbar – und Sie laufen Gefahr, Kunden an die Konkurrenz zu verlieren. Stelle sicher, dass diese Produkte immer vorrätig sind, bestelle regelmäßig nach und halte engen Kontakt zu deinen Lieferanten. Außerdem sollten sie in deinem Shop die besten Bilder, Beschreibungen und Platzierungen erhalten.

Im Marketing sind die A-Produkte Ihre sicheren Pferde. Sie erzielen bereits Conversions, daher sollten Sie ihnen bei Google Shopping und Meta-Anzeigen Priorität einräumen.

B-Produkte: Potenzial zum Aufstieg

B-Produkte verkaufen sich stabil, sind aber kurzfristig nicht entscheidend. Hier liegt das Potenzial: Ein B-Produkt mit guter Marge kann mit dem richtigen Marketing-Schub zu einem A-Produkt werden. Testen Sie Kampagnen und Angebote und überwachen Sie den Lagerbestand regelmäßig – Sie müssen hier jedoch keine großen Kapitalbeträge binden.

C-Produkte: Treffen Sie eine aktive Entscheidung

C-Produkte binden Kapital in Ihrem Lager, ohne wesentlich zum Gewinn beizutragen. Hier sollten Sie eine aktive Entscheidung treffen: Können sie im Preis gesenkt werden, um Platz und Liquidität freizusetzen? Sollen sie komplett aus dem Sortiment genommen werden? Setze sie in Bundle-Angeboten ein oder biete sie im Ausverkauf an. Ein langes, schlaffes Sortiment an C-Artikeln kostet dich Kapitalbindung, den Überblick und letztendlich Geld.

Vergleichen Sie Kennzahlen: Finden Sie die versteckten Fallstricke

Eine der wichtigsten Fragen, die du dir stellen kannst, lautet: Was passiert, wenn ein Produkt beim Umsatz ein A ist, beim Deckungsbeitrag aber ein C? Das ist ein Warnsignal. Du verkaufst viel davon, verdienst aber fast kein Geld. Das kann an zu hohen Einkaufspreisen, zu vielen Retouren liegen – oder daran, dass du den Preis einfach falsch festlegst. Finde heraus, warum, und korrigiere es.

Das Gegenteil – ein Produkt, das beim Umsatz die Kategorie C, beim Deckungsbeitrag jedoch die Kategorie A erreicht – ist hingegen ein verstecktes Juwel. Es verkauft sich nicht so oft, aber wenn es verkauft wird, verdienst du gut daran. Es verdient mehr Aufmerksamkeit in deinem Marketing.

Nutzen Sie die Funktion „Vergleichen mit“, um diese Muster zu erkennen. Wählen Sie „Alle Kennzahlen“, um alle drei Klassifizierungen nebeneinander anzuzeigen.

Der Deckungsbeitrag erfordert die Angabe der Selbstkosten

Damit die ABC-Analyse den Deckungsbeitrag berechnen kann, müssen Sie die Selbstkosten Ihrer Produkte angegeben haben. Fehlen die Selbstkosten, wird oben auf der ABC-Seite eine Warnung angezeigt. Geben Sie die Selbstkosten ein, um einen vollständigen Überblick darüber zu erhalten, welche Produkte tatsächlich Gewinn abwerfen – und nicht nur den höchsten Umsatz erzielen.

Typische Fallstricke

• Entfernen Sie nicht blindlings alle C-Produkte. Nischenprodukte, Saisonartikel und Produkte, die Suchverkehr generieren, können trotz geringer Umsätze strategischen Wert haben. Nutzen Sie die Analyse als Ausgangspunkt, nicht als endgültiges Ergebnis.
• Legen Sie die Preise mit Bedacht fest. Die Kunden kennen die Preise Ihrer Bestseller und vergleichen diese. Eine Preiserhöhung bei einem A-Artikel wirkt sich schnell auf die Konversionsrate aus. Bei C-Artikeln hingegen können Sie den Preis anpassen, ohne dass es jemand bemerkt.
• Saisonale Schwankungen. Ein C-Artikel im Winter kann im Sommer ein A-Artikel sein. Ändere den Zeitraum, um saisonale Schwankungen zu berücksichtigen – z. B. 90 Tage für die aktuelle Performance gegenüber 365 Tagen für den Gesamtüberblick.

Los geht’s

Öffne noch heutedie ABC-Analyse und finde deine Top-10-A-Produkte. Überprüfe, ob sie den richtigen Lagerbestand haben, über gute Bilder verfügen und in deiner Navigation sichtbar sind. Das dauert fünf Minuten – und kann dir viele Fehlentscheidungen ersparen.

Überprüfen Sie die Analyse mindestens einmal im Monat. Die Platzierung der Produkte ändert sich im Laufe der Zeit, und eine regelmäßige Überprüfung sorgt dafür, dass Sie immer einen Schritt voraus sind.

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• Lageroptimierung mit der ABC-Analyse – Praktischer Leitfaden zur Umsetzung der ABC-Analyse im Lagerbetrieb (Rackbeat)
• ABC-Analyse – warum? – Zweck, Berechnungsmethode und Einschränkungen (SCM.dk)
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