ABC-analyse: Finn ut hvilke produkter du tjener penger på

Vet du hvilke 20 % av produktene dine som genererer 80 % av omsetningen din? De fleste nettbutikkeiere har en magefølelse av hva som selger godt — men magefølelser er kjent for å være dårlige til å fortelle deg hva som faktisk tjener penger. ABC-analyse gir deg svaret i ett oversikt, uten at du trenger å være statistiker.

Prinsippet bygger på den velkjente 80/20-regelen (Pareto-prinsippet): en liten andel av produktene dine står typisk for størstedelen av omsetningen din. ABC-analysen deler automatisk opp alle produktene dine i tre grupper basert på deres bidrag:

• A-produkter – stjernene dine. De få varene som til sammen utgjør de øverste 80 % av omsetningen. Vanligvis 20 % av sortimentet ditt.
• B-produkter — midtgruppen. De bidrar til sammen med 80–95 %. Solide, men ikke avgjørende.
• C-produkter – den lange halen. Mange produkter som til sammen bare utgjør de siste 5 % av omsetningen.

Slik bruker du ABC-analysen i Shoporama

Du finner ABC-analysen under Statistikk → ABC-analyse i Shoporama-administrasjonen. Dataene beregnes automatisk hver natt, så du trenger ikke å gjøre noe for å holde den oppdatert.

Øverst på siden velger du innstillingene dine:

• Periode — velg mellom 30, 60, 90, 180 eller 365 dager. Bestemmer hvor langt tilbake i ordrehistorikken det skal sees.
• Vis basert på — velg hvilken måleparameter analysen skal baseres på: Omsetning ekskl. mva., Antall solgte eller Dekningsbidrag (omsetning minus kostpris).
• Sammenlign med — legg til en ekstra måleparameter eller velg Alle måleparametere for å se alle tre klassifiseringene side om side. Produktene får da kombinerte merker som f.eks. AAB eller ACA.
• Leverandør og merke — filtrer listen slik at den kun viser produkter fra en bestemt leverandør eller et bestemt merke.

De tre oversiktskortene øverst gir deg et raskt overblikk over fordelingen: hvor mange produkter som faller inn under hver klasse, hvilken prosentandel de utgjør, og hva den samlede verdien er.

I tabellen ser du den rangerte listen med alle produktene. Kolonnene viser rangering, produktnavn (klikkbar lenke til produktet), SKU, metrisk verdi, andel i prosent og klasse-merke. Horisontale skillelinjer markerer overgangen mellom klassene, slik at du raskt kan se hvor grensen går.

Du kan eksportere hele analysen til en CSV-fil ved å bruke knappen øverst til høyre – praktisk for videre bearbeiding i Excel.

Sett etiketter direkte fra ABC-analysen

Du kan nå sette produktetiketter på produktene dine direkte fra ABC-analysesiden – uten å måtte åpne hvert enkelt produkt. Dette gjør det raskt å handle på analysen din med en gang.

• Velg produktene du vil merke ved å merke dem av med avmerkingsboksene i tabellen. Bruk Cmd+A (Mac) eller Ctrl+A (Windows) for å velge alle produktene på en gang.
• Velg en etikett fra rullegardinmenyen nederst på siden, og klikk på «Legg til etikett» for å legge til etiketten på de valgte produktene – eller «Fjern etikett» for å fjerne den igjen.
• Etiketter vises som fargede merker direkte i tabellen, slik at du raskt kan se hvilke produkter som allerede har en bestemt etikett.
• Etiketter kan tilordnes til tilpassede etiketter i Google Shopping, slik at du for eksempel kan by høyere på A-produktene dine i annonsekampanjer. Les mer i «Konfigurer Google Shopping-feed».

Hva gjør du med resultatene?

A-produkter: Beskytt stjernene dine

A-produktene er de som driver virksomheten din. Hvis du går tom for et A-produkt, merker du det umiddelbart på bunnlinjen – og du risikerer å sende kundene til konkurrentene. Sørg for at disse produktene alltid er på lager, bestill ofte på nytt og hold tett kontakt med leverandørene. De bør også ha de beste bildene, beskrivelsene og plasseringene i butikken din.

I markedsføringen er A-produktene dine sikre kort. De konverterer allerede, så det er dem du bør prioritere i Google Shopping og Meta-annonser.

B-produkter: Potensial for å klatre opp

B-produktene selger jevnt, men er ikke avgjørende på kort sikt. Her ligger potensialet: et B-produkt med god margin kan bli et A-produkt med riktig markedsføringsinnsats. Test kampanjer og tilbud, og følg med på lagernivået kontinuerlig – men du trenger ikke å binde opp store mengder kapital her.

C-produkter: Ta en aktiv beslutning

C-produktene binder kapital på lageret ditt uten å bidra vesentlig til bunnlinjen. Her bør du ta en aktiv beslutning: kan de settes ned for å frigjøre plass og likviditet? Skal de fjernes helt fra sortimentet? Bruk dem i pakketilbud eller sett dem på salg. Et langt, svakt sortiment av C-varer koster deg lagerbinding, oversikt og til slutt penger.

Sammenlign nøkkeltall: Finn de skjulte fellene

Et av de viktigste spørsmålene du kan stille deg selv er: hva skjer når et produkt er A når det gjelder omsetning, men C når det gjelder dekningsbidrag? Det er et faresignal. Du selger mye av det, men tjener nesten ingen penger. Det kan skyldes for høye innkjøpspriser, for mange returer – eller at du rett og slett prissetter det feil. Finn ut hvorfor, og rett opp i det.

Det motsatte – et produkt som ligger på C når det gjelder omsetning, men på A når det gjelder dekningsbidrag – er derimot skjult gull. Det selger ikke så ofte, men når det gjør det, tjener du godt. Det fortjener mer oppmerksomhet i markedsføringen din.

Bruk «Sammenlign med»-funksjonen for å finne disse mønstrene. Velg «Alle måleparametere» for å se alle tre klassifiseringene side om side.

Dekningsbidrag krever kostpris

For at ABC-analysen skal kunne beregne dekningsbidrag, må du ha oppgitt kostpris for produktene dine. Hvis kostprisen mangler, vises en advarsel øverst på ABC-siden. Fyll ut kostprisen for å få et fullstendig bilde av hvilke produkter som faktisk tjener penger – ikke bare de som omsettes mest.

Typiske fallgruver

• Ikke fjern alle C-produkter blindt. Nisjeprodukter, sesongvarer og produkter som genererer søketrafikk kan ha strategisk verdi til tross for lav omsetning. Bruk analysen som utgangspunkt, ikke som et fasit.
• Prissett med omtanke. Kundene kjenner prisen på bestselgerne dine og sammenligner. En prisøkning på en A-vare merkes raskt i konverteringsraten. Prisen på C-varer kan du derimot justere uten at noen legger merke til det.
• Sesongvariasjoner. En C-vare om vinteren kan være en A-vare om sommeren. Endre tidsperioden for å ta hensyn til sesongvariasjoner – f.eks. 90 dager for aktuell ytelse mot 365 dager for helhetsbildet.

Kom i gang

Åpne ABC-analysen i dag og finn dine 10 beste A-produkter. Sjekk at de har riktig lagerstatus, gode bilder og er synlige i navigasjonen din. Det tar fem minutter – og det kan spare deg for mange dårlige beslutninger.

Sjekk analysen minst én gang i måneden. Produkters plassering endrer seg over tid, og en regelmessig gjennomgang holder deg et skritt foran.

Les mer

• Lageroptimalisering med ABC-analyse – praktisk guide til implementering av ABC-analyse i lagerdrift (Rackbeat)
• ABC-analyse, hvorfor? – formål, beregningsmetode og begrensninger (SCM.dk)
• Lagerstyring for e-handel — optimalisering av lageret spesielt for nettbutikker (Rackbeat)
• Effektiv lagerdrift for nettbutikker — konkrete anbefalinger fra DI Handel