Kundenbindung - Wiederkaufsziele und Kohortenanalyse
Verstehen Sie Ihre Kundenbindung mit der Kohortenanalyse von Shoporama. Sehen Sie Nachbestellungsraten, die Zeit bis zum Wiederkauf und eine visuelle Heatmap, die zeigt, wie gut Sie Ihre Kunden im Laufe der Zeit binden.
Was zeigen die Statistiken zur Kundenbindung?
Unter „Statistik“ → „Kundenbindung“ können Sie sehen, wie gut es Ihnen gelingt, Ihre Kunden langfristig zu binden. Die Seite nutzt eine Kohortenanalyse, um zu zeigen, ob Ihre Kunden zurückkehren und erneut einkaufen – und wann sie dies tun.
Es ist weitaus kostengünstiger, einen bestehenden Kunden zu binden, als einen neuen zu gewinnen. Daher ist die Kundenbindung eine der wichtigsten Kennzahlen für einen Online-Shop mit dem Ziel eines langfristigen Wachstums.
Die vier Kennzahlen oben
- Wiederkaufquote – der Anteil der Kunden, die mehr als einmal eingekauft haben. Eine Wiederkaufquote von 20–30 % ist für viele Online-Shops typisch, variiert jedoch stark je nach Branche.
- Durchschnittliche Zeit bis zum Wiederkauf – wie lange es typischerweise dauert, bis ein Kunde nach seinem ersten Einkauf wiederkommt. Diese Erkenntnis ist Gold wert, um Follow-up-E-Mails zeitlich optimal zu planen.
- Beste Kohorte – die monatliche Gruppe neuer Kunden mit der höchsten Kundenbindungsrate. Dies kann Aufschluss darüber geben, welche Kampagnen oder Jahreszeiten die treuesten Kunden anziehen.
- Neue Kunden – Anzahl der Erstkunden im ausgewählten Zeitraum, damit Sie sehen können, ob Sie neue Kunden in einem gesunden Tempo gewinnen.
Was ist eine Kohorte?
Eine Kohorte ist eine Gruppe von Kunden, die ein gemeinsames Merkmal teilen – in diesem Fall den Monat, in dem sie zum ersten Mal in Ihrem Webshop eingekauft haben. Beispielsweise umfasst die Kohorte „Januar 2026“ alle Kunden, die ihre allererste Bestellung im Januar 2026 aufgegeben haben. Indem du die Kunden auf diese Weise gruppierst, kannst du vergleichen, wie sich verschiedene Gruppen im Laufe der Zeit verhalten.
So lesen Sie die Heatmap
Die Heatmap ist ein Raster mit farbcodierten Zellen:
- Die Zeilen stellen Kohorten dar – Gruppen von Kunden, basierend darauf, wann sie zum ersten Mal eingekauft haben (z. B. „Jan 2026“, „Feb 2026“)
- Die Spalten stehen für die Monate nach dem ersten Kauf – M0 ist der Monat, in dem sie zum ersten Mal gekauft haben, M1 ist der darauffolgende Monat, M2 ist zwei Monate später usw.
- Der Zellwert gibt den Prozentsatz der Kohorte an, der in dem jeweiligen Monat erneut gekauft hat
- Die Farben reichen von hell (geringe Kundenbindung) bis dunkel (hohe Kundenbindung)
Die M0-Spalte zeigt immer 100 % an, da per Definition alle Kunden in ihrem ersten Monat gekauft haben. Sehen Sie sich M1, M2, M3 usw. an, um zu erkennen, wie viele Kunden zurückkehren. Ein typischer Webshop verzeichnet einen starken Rückgang von M0 zu M1 und anschließend eine allmählich abflachende Kurve.
Beispiel
Stellen Sie sich vor, die Januar-Kohorte umfasst 200 neue Kunden. Wenn M1 12 % anzeigt, bedeutet dies, dass 24 der 200 Kunden im Februar erneut eingekauft haben. Wenn M2 8 % anzeigt, haben 16 der ursprünglich 200 Kunden im März eingekauft. Durch den Vergleich von Kohorten kannst du erkennen, ob neuere Kunden treuer sind als ältere.
Tipps zur Verbesserung der Kundenbindung
- Nutzen Sie die durchschnittliche Zeit bis zum Wiederkauf, um den Zeitpunkt für die Nachfassaktion zu bestimmen – wenn Kunden in der Regel nach 45 Tagen zurückkehren, versenden Sie über das Newsletter-Modul etwa am 40. Tag eine Nachfass-E-Mail mit relevanten Produktvorschlägen oder einem Angebot.
- Vergleichen Sie Kohorten – wenn eine Kohorte deutlich besser abschneidet als andere, untersuchen Sie, was in diesem Monat anders war. Gab es eine bestimmte Kampagne, ein neues Produkt oder einen saisonalen Effekt?
- Aktivieren Sie ein Treueprogramm – ein Punktesystem bietet Kunden einen Anreiz, wiederzukommen. Dies kann sich spürbar auf Ihre Wiederbestellungsrate auswirken.
- Segmentieren Sie Ihre Kunden – nutzen Sie die Kundenstatistiken, um zu verstehen, wer Ihre besten Kunden sind, und richten Sie Ihre Kommunikation gezielt auf diese aus.
- Konzentrieren Sie sich auf das Kundenerlebnis – schnelle Lieferung, guter Kundenservice und ein unkomplizierter Rückgabeprozess sind entscheidend dafür, ob Kunden wiederkommen. Es geht nicht nur um Preis und Produkte.
Kundenbindung ist eine langfristige Investition. Nutzen Sie die Kohortenanalyse, um kontinuierlich zu überprüfen, ob Ihre Maßnahmen wirken, und passen Sie Ihre Strategie auf der Grundlage von Daten an – nicht aufgrund von Bauchgefühlen.